En este artículo, quiero compartir con ustedes mis experiencias y consejos sobre cómo calcular y mejorar el ROAS (Return on Advertising Spend) y el ROI (retorno de inversión) en campañas publicitarias.
He visto que muchos emprendedores y profesionales del marketing se preguntan cómo medir la eficacia de sus campañas publicitarias. Por eso, aprovechamos la pregunta que nos dejaba Fabricio para plasmar experiencias y consejos para que puedas lograr un equilibrio óptimo entre el ROAS y el ROI en tus estrategias publicitarias.
1. Entendiendo la Diferencia: ROAS vs. ROI
1.1 ¿Qué es el ROAS?
El ROAS mide la relación entre el gasto publicitario y los ingresos generados. Por ejemplo, si invierto $100 y obtengo $1,500 en ingresos, mi ROAS es de 15. Sin embargo, este indicador solo considera la inversión en publicidad y no incluye otros costos o gastos fijos que pueda tener el negocio.
1.2 ¿Qué es el ROI?
El ROI abarca todos los costos, no solo la inversión publicitaria, y mide la rentabilidad neta del negocio. Un negocio se considera rentable cuando el ROI es mayor a 1, es decir, cuando las ganancias netas superan a los costos totales. Por eso, siempre hay que evaluar ambos indicadores para tener una visión completa de la eficacia de las campañas.
2. La Importancia de Optimizar los Procesos Internos del Negocio
2.1 Negocio Funcional vs. Negocio en Desorden
La publicidad es un potenciador de la situación interna del negocio. Si tu negocio ya funciona y ha alcanzado el break-even (punto de equilibrio), la inversión en publicidad te permite ampliar el margen de ganancia. Sin embargo, si el negocio no está bien organizado o no gestiona adecuadamente la comunicación con sus clientes, la publicidad solo amplificará las ineficiencias y encarecerá la adquisición de nuevos clientes.
2.2 La Necesidad de una Auditoría Interna
Antes de invertir en publicidad, es recomendable siempre realizar una auditoría interna para optimizar todos los procesos del negocio. Esto incluye:
- Mejorar la comunicación y el servicio al cliente.
- Optimizar los copys, imágenes y videos que se usan en las campañas publicitarias.
- Analizar la rentabilidad de cada producto o servicio.
Por ejemplo, si tu tasa de conversión pasa de un 30% a un 40% tras optimizar tu proceso de ventas, vas a notar una mejora significativa en la rentabilidad de la inversión publicitaria.
3. Estableciendo Metas de Rentabilidad y Expectativas Realistas
3.1 Definir un Objetivo de ROI
Una estrategia de marketing viable siempre asegura tener un ROI mayor a 1, lo que indica que la ganancia neta supera a los costos totales. Es importante no dejarse llevar únicamente por cifras elevadas de ROAS que, muchas veces, ignoran otros gastos cruciales para el negocio.
3.2 No te compares con los demás
Mirar, escuchar o leer los resultados de otros anunciantes puede traerte frustraciones inútiles. Es común ver cifras “exageradas” (por ejemplo, ROAS de 15, 20 o 30), pero esas métricas pueden no reflejar la realidad del negocio, ya que pueden obviar gastos fijos y variables. Por eso, es importante que puedas calcular tus propias métricas y establecer objetivos realistas basados en tu situación particular.
4. Cómo Escalar la Inversión Publicitaria de Forma Inteligente
4.1 La Regla del “Dígito” en la Inversión
Cuando decidimos aumentar la inversión en publicidad, siempre debe ser de manera gradual. Por ejemplo, si pasas de invertir $100 a $1,000, es una suba de escalón IMPORTANTE. Los saltos deben ser controlados y medidos. Por eso es importante entender que para cambiar de dígito, necesito volver a optimizar los procesos internos y asegurar que la rentabilidad se mantenga o mejore conforme incremento el presupuesto.
Esto significa que, al aumentar la inversión en un dígito (o medio dígito) debo revisar y ajustar estrategias como el targeting, el mensaje publicitario, y la experiencia del usuario en mi sitio web, para asegurar que cada incremento en inversión se traduzca en una mejora en la conversión y en la rentabilidad.
4.2 Riesgos de Escalar sin Optimizar
Es normal ver casos (en clientes y alumnos) que, al aumentar la inversión, el ROI disminuye (por ejemplo, pasar de 1.8 a 1.5). Aunque el resultado sigue siendo rentable, este descenso indica que debo seguir optimizando mis procesos internos para sostener un crecimiento saludable a medida que escalo mis campañas. No le temas a la caída del ROI; gestionalo de manera proactiva.
5. Conclusiones y Recomendaciones
Para resumir, estos son los puntos clave para lograr un ROAS y un ROI óptimos en campañas publicitarias:
- Realizar una auditoría interna y optimizar todos los procesos del negocio.
- Diferenciar claramente entre el ROAS (ingresos generados por la publicidad) y el ROI (rentabilidad neta considerando todos los costos).
- Establecer objetivos de rentabilidad basados en la realidad del negocio, sin dejarse influenciar por cifras de casos atípicos.
- Escalar la inversión publicitaria de manera gradual y controlada, asegurándome de que cada incremento vaya acompañado de mejoras internas.
Al seguir estos lineamientos, no solo mejorarás la efectividad de las campañas publicitarias, sino que también potenciarás la rentabilidad general de tu negocio. Recuerda: la publicidad es una herramienta que amplifica la situación actual, y la clave está en tener procesos internos sólidos y bien optimizados.
Para más detalles y consejos, te invito a ver el video completo en YouTube o escucharlo en Spotify.
¡Espero que estos consejos te sean de gran ayuda y nos vemos en el próximo episodio!